Antes de profundizar en cómo reclutar un vendedor, primero intentemos entender lo que está en juego.
Reclutar vendedores es bastante complicado, principalmente por estos cuatro puntos:
Escasez de candidatos ideales: encontrar personas que posean el conjunto exacto de habilidades y el conocimiento de la industria requeridos para los puestos de ventas puede ser como buscar una aguja en un pajar. Con las demandas específicas de los puestos de ventas, no siempre es fácil encontrar candidatos calificados.
Competencia intensa: los vendedores exitosos tienen una gran demanda. Su capacidad para generar ingresos y cerrar acuerdos los convierte en activos codiciados para cualquier empresa. Como resultado, la competencia entre reclutadores y empleadores para atraerlos es feroz. Destacarse en este panorama competitivo es clave.
Evaluación de habilidades blandas:
si bien los roles técnicos pueden ser más fáciles de evaluar a través de pruebas y demostraciones, evaluar habilidades blandas como la comunicación interpersonal y la adaptabilidad es un juego completamente diferente en ventas. Los matices de las interacciones de ventas requieren un conjunto único de habilidades interpersonales que los métodos tradicionales pueden pasar por alto.
El momento lo es todo: reconocer el comprar datos de telemercadeo momento adecuado para acercarse a los candidatos potenciales es crucial. Esperar a que los profesionales de ventas lleguen al final de su ciclo actual puede aumentar las posibilidades de un reclutamiento exitoso. Cuando están abiertos a explorar nuevas oportunidades, es más probable que obtengas su atención.
¿Estás listo para mejorar tu estrategia de reclutamiento de ventas?
Sumérgete en nuestra guía sobre cómo optimizar tus esfuerzos de reclutamiento y descubre el plan para una campaña de LaGrowthMachine que está redefiniendo el éxito en la contratación de ventas:
Aprende qué canal(es) usar.
Un flujo de trabajo paso a paso para identificar y contratar a los mejores talentos.
Perspectivas de expertos del mundo real de nuestra exitosa campaña de reclutamiento.
Además, consejos valiosos para adaptar tu enfoque.
¿Cómo superar estos desafíos?
Hay una serie de acciones diferentes que podemos tomar para superar estos obstáculos, comencemos con el primer paso: encontrar el talento adecuado en un mercado muy competitivo.
Al reclutar, aún quieres personas que estén especializadas en su sector. Sin embargo, por las razones antes mencionadas, es muy probable ¿cómo calificar mis leads en la growth machine que estas personas ya estén empleadas y, dependiendo del sector, puede que no haya muchas de ellas para empezar.
Por lo tanto, lo primero que puedes hacer es identificar a las personas adecuadas.
Pero incluso antes de eso, te sugerimos que utilices las herramientas adecuadas que te ayudarán con tu proceso de reclutamiento. Por ejemplo, puedes optar por un CRM o un ATS.
En particular, identificar a las personas que están llegando al final de su ciclo, por ejemplo. Aquí tienes un proceso paso a paso sobre cómo podemos hacerlo en La Growth Machine:
Paso 1: abre LinkedIn Sales Navigator
Consejo rápido
Si no tienes una cuenta de Sales Navigator, ¡no te preocupes! Aún puedes seguir los pasos que se describen a continuación con una cuenta de LinkedIn Recruiter, por ejemplo. La interfaz puede ser diferente, pero ten la seguridad de que aún puedes beneficiarte.
En todo caso, Recruiter puede ofrecerte información y filtros adicionales para que explores. Así que asegúrate de aprovechar las opciones disponibles.
Paso 2: Define tus criterios de búsqueda. En este ejemplo, buscamos un “Ejecutivo de cuentas” que trabaje en nuestro sector, es decir, “TI e Internet” en Francia. Y lo más importante, queremos que tenga entre 1 y 2 años de experiencia en su puesto actual.
Paso 3: Puedes refinar aún más tu búsqueda considerando otros criterios, como la cantidad de empleados de la empresa y las empresas anteriores.
Ejemplo
Por ejemplo, en LaGrowthMachine, podemos buscar vendedores que tengan experiencia trabajando con empresas en una etapa similar a la nuestra.
Con una cantidad de empleados de entre 11 y 50 personas, no nos centramos en personas que solo gestionen grandes cuentas. Nuestra prioridad es encontrar personas versátiles, que sepan hacer de todo y que prosperen en puestos menos estructurados.
Esta es la primera forma de encontrar a los vendedores adecuados para tu empresa. Alternativamente, puede intentar reclutar lista de correo electrónico de cmo personas en función de empresas que coincidan con la suya y, luego, simplemente agregaría a sus competidores o actores clave en su industria en el campo
“Empresa actual”:
Mire eso, pasamos de 520 candidatos potenciales a 3 prospectos muy calificados, ya que han estado en el trabajo durante 2 años, que es aproximadamente el momento en que ocurren las transiciones.
Otra forma de hacerlo es usar búsquedas booleanas de LinkedIn:
Estas son las tres formas más eficientes de encontrar candidatos calificados. ¡El factor restante es el tiempo y su enfoque!
Mejores prácticas para reclutar un vendedor:
Encontrar al candidato adecuado es solo la mitad de la batalla. Para garantizar el éxito en sus esfuerzos de reclutamiento, también debe asegurarse de utilizar el enfoque correcto. Echemos un vistazo a algunas de las mejores prácticas utilizadas por nuestros expertos:
Cree una conexión:
Para destacarse en un panorama competitivo y atraer a profesionales de ventas muy solicitados de manera efectiva, la personalización es clave.
Crear una conexión humana es primordial. Cuando se comunique con candidatos potenciales, concéntrese en construir una relación genuina
En lugar de mensajes genéricos, adopta un enfoque conversacional que resuene con sus experiencias y aspiraciones individuales.
Evita los mensajes que suenen automatizados o una comunicación demasiado formal, ya que los vendedores valoran la autenticidad.
Entraremos en más detalles sobre esto en nuestro artículo sobre La campaña más exitosa para reclutar vendedores con LaGrowthMachine
Consejo de experto
Si reciben un correo electrónico, por ejemplo, que es muy común en el reclutamiento, cargado con una descripción detallada del trabajo y todas esas formalidades, realmente no captará su atención ni fomentará una conversación significativa.
Por lo tanto, realmente quieres usar el chat de LinkedIn, enviar mensajes directos y mantenerte en un espíritu de intercambio.
Quieres tratar de entender dónde están, ser muy transparente: “Estoy reclutando para tal y tal puesto, ¿estás abierto al mercado?”. Algo así, la idea es iniciar un intercambio.
Utiliza mensajes de voz:
Hablando de iniciar un intercambio, para destacarse de nuevo entre la multitud, una estrategia que recomendamos encarecidamente: enviar mensajes de voz en LinkedIn. No nos cansaremos de repetirlo, ¡son muy poderosos!
Esta técnica es especialmente eficaz en el reclutamiento, y más aún con los vendedores.
La razón es que estos profesionales no son desarrolladores; prosperan con la interacción humana, ya que es una parte inherente de su trabajo.
Escuchar la voz de la persona que se comunica no solo capta su interés, sino que también establece una conexión genuina. El enfoque aumenta significativamente su disposición a responder.
Y puntos extra, contrasta marcadamente con los reclutadores de talentos convencionales que inundan las bandejas de entrada con correos electrónicos largos e impersonales.
Consejo de experto
Para que valga aún más la pena, aquí tienes algunos consejos de nuestra gerente de ventas residente en LaGrowthMachine, Agathe, para grabar tus mensajes de voz:
Sonríe mientras grabas tu mensaje: ¡Se nota en la grabación, créeme!
Sea conciso: su mensaje de voz no debe exceder los 50 segundos.
Guarde su discurso para más tarde: este es el momento de despertar la curiosidad de su público objetivo.
Mantenga un aire de misterio:
haga que el candidato quiera ponerse en contacto con usted.
Utilice la estrategia de identidad múltiple:
En el ámbito de las ventas, una tercera vía, más arriesgada, que vale la pena considerar es la posibilidad de utilizar otra cuenta para interactuar con ellos, una que esté más arriba en la jerarquía, manteniendo la credibilidad, por supuesto.
Esto implica aprovechar el perfil de su gerente de profesionales de ventas equipo en lugar de reclutar como un “reclutador de talentos”.
Este enfoque fomenta conexiones más profundas; potencialmente, el candidato se relaciona directamente con sus futuros gerentes.
Esta interacción facilita las discusiones sobre los desafíos profesionales y crea una atmósfera más accesible, en contraste con el enfoque genérico que a menudo se asocia con los reclutadores de talentos.
Esta es una simplificación excesiva de la verdadera estrategia de identidad múltiple, pero entiende la idea. Si desea obtener más información al respecto, siga el enlace.
Varía los canales para una comunicación eficaz:
Además, una estrategia dinámica implica cambiar de canal para que coincida con la presencia activa de los candidatos potenciales.
Este enfoque tiene como objetivo sorprender y atraer de manera eficaz. Se ha demostrado que iniciar la comunicación a través de mensajes directos (DM), usar mensajes de voz o incluso comunicarse a través de correos electrónicos personales es una estrategia exitosa.
Aviso legal
Para una comunicación más discreta, es fundamental enviar mensajes a direcciones de correo electrónico personales en lugar de profesionales. Este método permite una mejor gestión de las conversaciones y un mayor control sobre el intercambio.
Sobre todo, es para que la persona no tenga problemas con su empresa por coquetear con otras oportunidades laborales a pesar de que no pidió nada.
Y finalmente, si realmente tienes poco tiempo y has identificado algunos perfiles realmente buenos, ¿por qué no hacer una llamada telefónica? Eso también es posible.
Utiliza una comunicación centrada en el ser humano:
Lo dijimos varias veces a lo largo de este artículo: adoptar la conexión de persona a persona es primordial.
La comunicación nunca debe asemejarse a la naturaleza impersonal de la prospección de candidatos:
Debe reflejar un intercambio entre dos personas iguales.
Adopte un tono respetuoso y amistoso.
Evite errores comunes como preguntar prematuramente: “¿Está disponible para hablar?”.
En lugar de:
Pruébelo, no hay obligación, no tiene que comprometerse de inmediato.
En realidad, no. Si la persona no responde, es porque no está interesada, así que no la fuerce.
El objetivo final de cualquier secuencia multicanal no es vender el trabajo a cualquier precio, porque si el candidato no está interesado, no lo convencerá.