Sabemos que gestionar tus leads no es tarea fácil, tienes miedo de perder oportunidades, no quieres perder tiempo con leads que no encajan bien y necesitas asegurarte de que todos tus prospectos hayan sido calificados correctamente.
Cuando hablamos de calificación de leads, lo hacemos en el contexto de una campaña de prospección, lo que significa que debería estar en el centro de tu proceso de ventas.
Tomemos este ejemplo en el que estamos reactivando solo a las personas que no están en nuestras listas de contactos de LinkedIn y estamos tratando de acercarnos a ellas para presentarles una solución.
Esta secuencia multicanal es bastante simple. Básicamente, comenzamos con LinkedIn y luego recurrimos al correo electrónico si el lead no me acepta allí.
Una vez que se han identificado los leads, queremos calificarlos lo más rápido y con la mayor precisión posible. Este es el método de calificación de leads más utilizado.
Aquí es donde llegamos al corazón de este artículo: ¿Cómo calificas leads en La Growth Machine?
¿Y por qué es tan importante hacerlo para tus resultados de ventas?
¡Califica más leads sin esfuerzo!
Cuando recibes una respuesta, el 90 % de las veces, el lead está interesado, no interesado, ya equipado, fuera de línea o es el objetivo equivocado.
Buenas noticias: La Growth Machine te permite calificar a tu lead usando exactamente esta misma lista, para entender mejor qué funciona y qué no.
Las etapas de prospección en La Growth Machine
Una vez que hayas lanzado tu campaña, encontrarás todas las etapas del túnel de conversión en la interfaz de Analytics:
La cantidad de leads en la campaña
La cantidad de leads realmente contactados (algunos serán excluidos porque ya son conexiones nuestras, por ejemplo)
Leads que aceptaron mi solicitud de conexión
Leads que respondieron a mi(s) mensaje(s)
Luego verás una pestaña de “Ganado” y una de “Perdido”
Aquí podemos ver que ya hemos calificado algunos de leads en La Growth los leads como ganados o perdidos.
Y en el túnel un poco más condensado, se encuentra la tasa de conversión de una etapa a la siguiente, independientemente de si se han ganado o perdido.
La importancia de la calificación de leads para generar mejores resultados
Una vez que hayas terminado de datos de telemercadeo calificar a tus leads, te encontrarás con datos mucho más refinados que te permitirán comprender mejor tu campaña y su verdadera efectividad.
En las redes sociales
A menudo vemos gente que se jacta de tener una tasa de respuesta del 25%.
Excepto que una tasa de respuesta del 25% no significa que haya adquirido el 25% de los leads que quiero.
Entonces, lo que realmente me interesa, como vendedor B2B, Growth Hacker o quien sea que esté en el medio, es la sección de “ganados”.
Y es extremadamente importante calificar estos leads porque, nuevamente, una tasa de respuesta no es indicativa de cuánto negocio estás obteniendo.
Una vez que entiendas eso, necesitas mantener estos leads “calientes” nutriéndolos a través de:
Añadiéndolos al boletín de noticias
Correos electrónicos de novedades de productos
Contenido que podría ser interesante para ellos
etc.
¿Cuáles son las opciones de calificación de leads?
Antes de pasar a la parte del tutorial, debes conocer las diferentes opciones que tienes para calificar un lead en La Growth Machine.
Como puedes ver aquí, cuando uno o datos de estados unidos más leads necesitan ser calificados, hay un botón que nos indica que lo hagamos. Cuando haces clic en él, la página se vuelve a cargar con solo los leads que tienen una etiqueta de lead “Para calificar”.
Cuando te desplazas hacia abajo, encontrarás todos los leads en tu campaña y puedes filtrarlos por “Etiqueta de lead”:
Aquí tienes diferentes opciones de calificación:
Leads que aún no han sido activados
Aquellos para quienes hemos iniciado la campaña
Leads cuyos perfiles hemos enriquecido
Leads que hemos contactado
Y así sucesivamente hasta llegar a la etiqueta “Para calificar”. Lamentablemente, no puedes hacer esto automáticamente en LaGrowthMachine… todavía.
Entonces, debes elegir cómo quieres calificarlos en función de su respuesta (o falta de respuesta).
Puedes calificarlos de muchas maneras:
El estado “Respondido”:
Las etiquetas de estado “Respondido”
Esta parte está reservada para aquellos clientes potenciales que no consideras ni ganados ni perdidos:
Aquellos que simplemente dicen que no es el momento adecuado para ellos.
Consejo rápido
“No es el momento adecuado para mí” no es un “No”!
Simplemente significa que no es el momento adecuado… Por ahora.
Entonces, en otras palabras, piensa en ello como “Contáctame más tarde”.
Aquellos que están Fuera de la oficina: De quienes recibiste un “mensaje de ausencia” como: “Actualmente estoy fuera de la oficina hasta {{fecha de regreso}}, me comunicaré contigo después de que regrese”.
Alerta de nueva función
¡Estamos encantados de anunciar que la detección automática de Fuera de la oficina ahora está disponible en LaGrowthMachine!
La Growth Machine ahora pausará automáticamente a los prospectos que no estén disponibles en ese momento y agregará la etiqueta “Fuera de la oficina”.
¡Aún mejor! LGM detecta lista de correo electrónico de cmo automáticamente la fecha de regreso en el mensaje de “Fuera de la oficina” y reanudará automáticamente la campaña 3 días después de que tu prospecto regrese al trabajo.
Si un prospecto te dice que regresará el 25 de agosto, reanudaremos la campaña para él el 28. Si dice que regresará “a fines de agosto”, reiniciaremos el 3 de septiembre, etc.
¡Dile adiós a los correos electrónicos que se te escapan durante las licencias!
¿Quieres saber más?
Nuestro fundador y director ejecutivo explica la función en detalle.
El estado “Ganado”:
Las etiquetas de estado “Ganado”
Cuando el cliente potencial responde, normalmente nos interesa más la categoría “Ganado”. Dicho esto, existen diferentes niveles de “ganar un cliente potencial” en B2B:
Interesado: el cliente potencial está intrigado y parece interesado
Llamada programada: programamos una llamada con el cliente potencial para brindarle más información
Negociando: estamos negociando los detalles
Listo para comprar: hemos llegado a un acuerdo y está listo para comprar. Sin embargo, ¡aún no ha firmado!
Convertido: el cliente potencial firmó el trato
El estado “Perdido”:
Las etiquetas de estado “Perdido”
Luego están los temidos clientes potenciales “Perdidos”. De manera similar a los otros estados, también pasan por diferentes niveles:
No interesado: respuesta obvia, el cliente leads en La Growth potencial simplemente no está interesado
Objetivo equivocado: no es el objetivo correcto. Si tengo muchas respuestas de este tipo, mi segmentación necesita ser revisada.
Ya equipado: ya tienen una solución equivalente/competidora implementada.
Consejo rápido
Esto representa una gran oportunidad para cuando anuncie una característica nueva y/o única. Hará que sus clientes potenciales piensen en cambiar de solución.
No se puede contactar:
el correo electrónico rebotó, cancelé la suscripción del cliente potencial o lo hicieron ellos mismos, etc.
¿Cuáles son las 3 formas de calificar clientes potenciales en LaGrowthMachine?
¡Por fin estamos aquí! ¿Cómo califica realmente sus clientes potenciales en La Growth Machine?
1. Desde la pestaña de campaña
La primera forma es en la misma página de resultados de la campaña, ahora que tiene clientes potenciales no calificados, tiene dos cosas que hacer:
1. Pase el cursor sobre la última respuesta que recibió del cliente potencial: simplemente mueva el mouse a la columna de respuesta correspondiente al cliente potencial específico:
De esta manera, puede ver qué tipo de respuesta recibió del cliente potencial: ¿Positiva? ¿Negativa? ¿Neutral?
Ejemplo
En el caso de la captura de pantalla, el cliente potencial claramente no está interesado.
Fueron muy breves y directos, un simple “No” fue todo lo que se necesitó.
2. Califica al cliente potencial:
Mueve el mouse hacia la derecha para calificar al cliente potencial según su respuesta:
Una vez que le asignes la etiqueta adecuada al cliente potencial, la página actualizará automáticamente la lista para excluir al cliente potencial que acabas de calificar.
Tomemos otro ejemplo:
Ejemplo
En la captura de pantalla a continuación, el mensaje dice: “Gracias por la sugerencia, es muy interesante, pero desafortunadamente, no tenemos suficiente ancho de banda en este momento para aceptarla.
Sin embargo, si puede comunicarse con nosotros nuevamente para la próxima sesión, ¡nos encantaría saber de usted!”
¡El cliente potencial claramente está interesado! Sin embargo, simplemente no es el momento adecuado para él.
Entonces, lo calificaré como “Momento incorrecto” por ahora, ¡y se reactivará en la próxima ronda de contacto!
Es bastante laborioso hacerlo de esta manera, ¿no crees? ¡Por eso, lo hicimos aún más fácil para ti!
2. Desde la pestaña Bandeja de entrada
Lo que puedes hacer es hacer clic en “Responder ahora” para ir directamente a la Bandeja de entrada de LGM y encontrar todos los clientes potenciales en tu campaña.
Y en la Bandeja de entrada, encontrarás estos tres pequeños botones familiares:
Así que ahora, no solo puedes ver el cliente potencial específico al que quieres responder, sino también a todas las personas en la campaña que necesitas calificar.
Simplemente filtra la lista por el estado “Respondió” y, desde allí, puedes calificar rápidamente a tus clientes potenciales mientras lees su respuesta en la Bandeja de entrada de LGM.
3. Desde el cuadro de leads
Hasta ahora te hemos mostrado dos ubicaciones donde puedes calificar a tu lead, hay una tercera disponible en toda la aplicación: