Antes de continuar, pongamos en contexto nuestro caso de estudio. MeltingSpot es una plataforma para crear y gestionar una comunidad de marca online.
Durante nuestra auditoría, nos dijeron que estaban centrando sus esfuerzos de prospección en los responsables de Customer Success que trabajan en empresas SaaS en expansión con más de 50 empleados.
Esta prospección se realizaba principalmente por correo electrónico, con algunas acciones puntuales en LinkedIn. En resumen, estas campañas eran más omnicanal que multicanal y no estaban dando los resultados esperados.
En base a esta auditoría, diseñamos una nueva campaña de difusión desde cero para MeltingSpot.
La importancia de la segmentación
No podemos enfatizar esto lo suficiente: la segmentación Growth Machine potencia de ventas es el nervio de la guerra. Puedes configurar una secuencia relevante y un copywriting impactante, pero si la segmentación no se hace con lupa, estás perdiendo el tiempo.
1. Limita el número de contactos por lista
Uno de los escollos de la automatización es el deseo de crear listas de contactos muy grandes para llegar a la mayor cantidad de personas posible. Tenemos la suerte de tener acceso a una gran cantidad de datos de usuarios y hemos notado que, tan pronto como una lista supera los 100 contactos, el número de respuestas disminuye drásticamente.
Tasa de respuesta en comparación con el tamaño de la audiencia
En realidad, es bastante lógico si lo piensas, porque cuanto más amplia sea tu segmentación, más genérico será tu copywriting y menos resonará tu mensaje en tu público objetivo.
Una segmentación precisa también te permitirá medir con precisión los resultados de la campaña y evaluar si los temas destacados en tu datos recientes de números de teléfono móvil copywriting son relevantes para tu público objetivo.
Por ejemplo, para la campaña MeltingSpot, ¡nos limitamos a 92 contactos!
2. Intenta iterar
En el caso de MeltingSpot, observamos que su estrategia se basa en una tipología de empresa y una personalidad:
Escalones de SaaS con más de 50 empleados. Estas cuentas se consideran lo suficientemente maduras como para considerar la creación de una comunidad.
El vicepresidente o el director de éxito del cliente para ayudarlos a reducir el tiempo de soporte para los usuarios de bajo contacto.
Hemos querido desafiar este enfoque centrándonos en:
Empresas SaaS B2B con entre 10 y 50 empleados, un departamento de Customer Success y un gran número de usuarios finales.
Decisores como CEO, CRO y COO, para evitar cualquier fricción a la hora de concertar citas.
Por tanto, hemos establecido una hipótesis muy diferente a la de MeltingSpot, que puede o no ser validada. Y esa es la clave de la segmentación: hay que iterar. De ahí la importancia de utilizar una herramienta de automatización como LaGrowthMachine para probar diferentes hipótesis.
Ten en cuenta que cada campaña que consiga los mejores profesionales de ventas con estos fantásticos mensajes de contratación realices te proporcionará un número máximo de insights que te permitirán mejorar tu estrategia y, en consecuencia, tus resultados.
Multiplica los puntos de contacto con una secuencia multicanal
Al igual que la segmentación, la elección de la secuencia debe adaptarse a los hábitos de tu público objetivo y, en particular, a los canales que utiliza.
1. Priorizar una secuencia multicanal
Al trabajar en la estrategia de difusión, una de las primeras preguntas que uno se plantea es si optar por una estrategia omnicanal o multicanal
Desde un punto de vista general, es aconsejable, por supuesto, favorecer una secuencia multicanal. Al multiplicar los puntos de contacto, se multiplican las posibilidades de respuesta y, por tanto, de transformación. Ese es el objetivo de una herramienta de automatización como LaGrowthMachine.
Sin embargo, a veces ocurre que el grupo objetivo no es activo en LinkedIn (por ejemplo, los minoristas) o que resulta difícil enriquecer los datos del perfil con una dirección de correo electrónico. En esos casos, podemos preferir utilizar una secuencia omnicanal, ya sea por correo electrónico o por LinkedIn.
Dado que nuestro caso de uso se dirige a los niveles C de pequeñas empresas emergentes, es decir, a los perfiles hiperdigitalizados, la secuencia multicanal es perfectamente adecuada.
2. Definición de la secuencia de puntos de contacto
Una vez que hayas decidido si quieres una secuencia omnicanal o multicanal, debes definir el canal a través del cual lanzar tu campaña y luego definir la secuencia de puntos de contacto.
Para MeltingSpot, optamos por un enfoque inicial a través de LinkedIn, seguido del correo electrónico.
Campaña elegida por LaGrowthMachine para MeltingSpot
La función de chat de LinkedIn hace que lista de correo electrónico de cmo los intercambios sean más informales. Es más fácil hacer una pregunta abierta y tener una charla rápida. Es claramente el canal ideal para crear vínculos y fomentar el intercambio.
La secuencia comienza con una visita al perfil que imita el comportamiento humano, seguida directamente de una solicitud de conexión con una nota de invitación.
Ayudo a las empresas de SaaS B2B a reducir el soporte generado por sus usuarios de bajo contacto. ¿Te interesa hablar sobre el valor de una comunidad de clientes?
Consejo rápido
Te recomendamos encarecidamente que agregues una nota de invitación directa y transparente. Te permitirá:
Dirigirte al 100% de la audiencia presentando tu propuesta de valor de inmediato.
Asegurarte de que te estás dirigiendo a la audiencia correcta. Si no hay aceptación, significa que no hay interés, por lo que no es necesario invertir más.
Posiciónate como un verdadero experto. Demuestra que quieres aportar valor a tu interlocutor y no hacerle perder el tiempo.
Si la solicitud de conexión es aceptada
La secuencia continúa con el envío de dos mensajes en intervalos definidos. El tiempo debe adaptarse a los objetivos de la campaña y a la disponibilidad del objetivo. En promedio, recomendamos dejar 4-5 días entre cada punto de contacto.
Si no obtienes una respuesta después de estos dos mensajes, te aconsejamos que pruebes un último acercamiento, ya sea por correo electrónico o mensaje de voz.
Opta por los mensajes de voz y obtén entre un 30 y un 40 % más de respuestas. Esta función todavía está muy infrautilizada en LinkedIn y te permite destacar de verdad. Con LaGrowthMachine, puedes grabar tus mensajes de voz e integrarlos automáticamente en tu campaña. De esta manera, añades un toque humano a tu prospección y te alejas aún más de la idea de la automatización.
Si el contacto no acepta tu solicitud de conexión en LinkedIn, entonces la secuencia de correos electrónicos toma el relevo. En cualquier caso, limítate a tres correos electrónicos. Más sería inútil y podría tener un impacto negativo en la imagen de marca.
Educa a tu público objetivo con un copywriting educativo
Por último, una vez que hayas creado tu secuencia, solo te Growth Machine potencia queda escribir tus mensajes. Una vez más, es fundamental que tu copywriting comercial se adapte perfectamente a los puntos débiles de tu público objetivo. Debes ayudar a tu público a comprender tu propuesta de valor aportando respuestas a los problemas cotidianos.
En el caso de MeltingSpot, empezamos con la observación de que el concepto de comunidad aún no es popular en Francia. Por eso nos centramos en el copywriting educativo, explicando cómo el desarrollo de una comunidad podría facilitar la vida cotidiana.
Hola, ¡gracias por aceptar!
La atención al cliente a través de comunidades de clientes se está extendiendo en la industria SaaS. Permite a los usuarios encontrar respuestas rápidamente y,
al mismo tiempo, reducir el número de cuentas gestionadas por los Customer Success Managers (CSM).
De esta manera, un CSM puede dedicar el 100% de su tiempo a las cuentas de alto potencial, e incluso las cuentas de menor prioridad pueden convertirse. Hemos visto más de un 25 % de conversión en usuarios freemium y de prueba gracias al autoservicio.
¿Sería relevante limitar las interacciones del equipo de atención al cliente con los usuarios de bajo contacto en
En todos los casos, le recomendamos:
Ser muy transparente en su redacción,
Hacer alusión a sus puntos de contacto anteriores al pasar de un canal a otro para acentuar la sensación de contacto humano.
Asunto:
Comunidad de clientes en
He identificado que {{customAttribute3}} Entonces,
imagino que tiene una cantidad significativa de usuarios en y, potencialmente, CSM que administran muchas más cuentas de las que deberían.
Con Meltingspot, ayudo a las empresas de SaaS B2B a reducir el soporte generado por sus usuarios de bajo contacto (especialmente de prueba y freemium) a través de las comunidades de clientes.
Un enfoque de soporte de autoservicio, cada vez más demandado por los usuarios de SaaS, que ayuda a reducir la cantidad de cuentas manejadas por sus CSM.
¿Ya has pensado en crear una comunidad para
Estos son los puntos esenciales que debes tener en cuenta para maximizar el rendimiento de tu campaña. ¡Ahora veamos cómo medir el éxito!
Resultados de la campaña multicanal de LaGrowthMachine
Sería un atajo desafortunado asociar el éxito de una campaña con la simple tasa de conversión. Y aunque esta represente el valor más significativo en términos de negocio,
es esencial analizar de cerca la tasa de activación, la tasa de aceptación y la tasa de respuesta.
Con LaGrowthMachine, encontrarás todas estas estadísticas directamente en la herramienta. Incluso puedes acceder a las estadísticas por canal,
para que puedas ver de un vistazo cuál funciona mejor y ajustar tu estrategia en un abrir y cerrar de ojos.
100% de audiencia activada, es decir, 100% de leads contactados
La primera estadística importante para evaluar tu campaña es la tasa de activación,
es decir, la cantidad de personas a las que vas a presentar tu propuesta. De ahí la importancia de empezar la secuencia con una solicitud de conexión en LinkedIn y, sobre todo, de añadir una nota a la invitación para asegurarse de presentar su propuesta de valor.
Por supuesto, si decide lanzar una campaña a través de LaGrowthMachine,
se beneficiará del enriquecimiento de datos de su base de datos de contactos. Excepto que, a veces, no es posible recuperar la dirección de correo electrónico de cada línea.
De este modo, incluso si el enriquecimiento no recupera el 100% de las direcciones de correo electrónico de los clientes potenciales o el,
contacto no acepta su solicitud de conexión, aún tiene la oportunidad de presentar su propuesta y dejar una huella en la mente de las personas gracias a la nota de invitación.
