За Б2Б маркетиншке стручњаке, велико питање о продајним токовима је: да ли више волите да је ваш ток десно нагоре или наопако?
У традиционалном моделу генерисања потенцијалних клијената, настојите да доведете много потенцијалних клијената кроз врх ток . А негујући их до уског краја где вам остаје неколико добро квалификованих потенцијалних клијената спремних за конверзију. Са маркетингом заснованим на налогу. А почињете са једним пажљиво одабраним потенцијалним клијентом на врху, идентификујете кључне доносиоце одлука које требате да придобијете и око њих градите прилагођену маркетиншку кампању.
Постоје фундаменталне разлике између ова два приступа и није увек лако рећи који је прави за ваше пословање. Ствар је у томе што то не мора бити одлука или/или. Обе методе могу бити комплементарне када разумете за које сценарије су најпогоднији, како их применити и шта их чини ефикасним.
Шта је Б2Б генерисање потенцијалних купаца?
Генерисање потенцијалних купаца (Леад Ген) је процес идентификације потенцијалних купаца и заинтересовања за ваше производе или услуге. Затим добијате њихове контакт информације и пратите их у нади да ћете неговати њихово интересовање и претворити их у купца који плаћа. У Б2Б контексту, „водећи“ се обично односи на појединца унутар организације, а не на организацију у целини.
Леад Ген је приоритет број један за већину маркетара. Али генерисање висококвалитетних, квалификованих потенцијалних клијената остаје вечити изазов. А са мање од трећине продаваца који извештава да је њихов маркетиншки тим њихов најбољи извор за потенцијалне клијенте.
Предности Б2Б генерисања потенцијалних купаца
Потенцијални клијент је само купац. А који још није купио, тако да је један од начина да их погледате да су они сировина коју ваш продајни тим претвара у приход. Без потенцијалних клијената, ваш продајни тим нема никога ко би купио ваше производе или услуге. Активан напор генерисања потенцијалних клијената даје вашем продајном тиму много перспектива за рад. Омогућава вам да пратите стопе конверзије и правите пројекције о профиту и расту.
Генерисање потенцијалних клијената је довољно критично да је један од примарних (или јединих) метрика које трговци користе за мерење успеха кампање . У традиционалном продајном току, скупљате што више потенцијалних клијената на врх и користите свој садржај и досег да водите потенцијалне клијенте ниже док сазнају више о томе како ваша решења могу да задовоље њихове потребе. Неквалификовани потенцијални клијенти ће пасти у различитим тачкама тока.али што више можете да уђете на врх, више ће — у теорији — изаћи на дно као квалификовано и спремно за куповину.
Шта је маркетинг заснован на налогу?
Приступ маркетинга заснованог на ВхатсАпп подаци Б2Б налогу (АБМ) укључује одабир циљних налога — организација за које мислите да би били вероватни купци вашег производа или услуге — и третирање сваког налога као тржишта за себе. Да би био успешан, АБМ захтева од вас да идентификујете појединце са утицајем на куповину унутар циљане организације и обезбедите им релевантан. персонализован садржај у свакој фази њиховог куповног пута.
Према искусним трговцим. А персонализовани садржај и управљање подацима су две најважније компоненте успешне АБМ кампање. АБМ иницијативе су се знатно прошириле у Б2Б простору последњих година пошто су предузећа постала свесна његових предности.
Предности маркетинга заснованог на налогу
Добро спроведена маркетиншка стратегија заснована на налогу ставља потребе купаца на прво место и остаје блиско усклађена са оним на чему се налазе у процесу доношења одлуке о куповини. Представља им персонализовани садржај који директно говори о питањима. забринутостима 12 алата за генерисање потенцијалних клијената које морате имати за Б2Б компаније и надама које имају у том тренутку. С обзиром на толику количину персонализованог контакта.не би требало да буде изненађујуће да АБМ има одличне резултате у конкретним мерљивим показатељима као што је РОИ.
Генерисање потенцијалних клијената у односу на маркетинг заснован на налогу
Генерисање потенцијалних клијената и маркетинг заснован на налогу деле исте крајње циљеве: конверзије, продају и повећање прихода. Међутим, путеви којима иду да би вас довели тамо су прилично различити:
- Леад Ген се фокусира на успостављање контаката са широким бројем појединаца који би могли бити ТВД Дирецтори заинтересовани за ваша решења у име своје организације. АБМ се фокусира прво на идентификацију циљних налога, а затим на откривање које појединце унутар те организације треба контактирати.
- Леад Ген захтева садржај са релативно генеричком привлачношћу да би много потенцијалних клијената доспело на врх тока. АБМ захтева персонализовани садржај који се чини веома релевантним и привлачним за своју публику.
- Леад Ген је домен маркетинга, и када маркетинг негује вођство довољно далеко низ ток да потврди њихову намеру куповине, они их предају продаји као квалификованог потенцијалног клијента. АБМ-у је потребно да продаја и маркетинг буду блиско усклађени. А радећи заједно од самог почетка на стварању садржаја и повезивању са доносиоцима одлука у правим тренуцима.
- Леад Ген је дизајниран за бацање широке мреже и лако га је скалирати. Са јаким нагласком на персонализацији, АБМ је скупљи за скалирање и најпогоднији је за Б2Б компаније које се могу фокусирати на број налога високе вредности којим се може управљати.
- Леад Ген постиже најбоље резултате када користи органске канале са широким досегом. А као што су друштвени медији и блоговање гостију. АБМ је много директнији и погоднији је за канале као што су е-пошта. А размена порука и догађаји уживо.
Најбоље од оба света: хибридни модел АБМ/Леад Ген
Једна од најефикаснијих стратегија које Б2Б компаније морају да претворе у висококвалитетну перспективу је маркетинг заснован на налогу. А али уносни циљни налози се не остварују увек на захтев.
Постоје многе друге предности имплементације хибридног АБМ/Леад Ген модела . Када ваши продајни и маркетиншки тимови раде одвојено. А постоји несрећна тенденција да се информације гомилају у силосима. Блиска усклађеност између ова два тима неопходна за успешне АБМ активности неизбежно подстиче дељење података и увида који могу помоћи у оптимизацији учинка оба тима. АБМ вам такође може помоћи да изградите ближе везе и поверење са доносиоцима одлука са којима сарађујете. А стварајући прилике у наставку како се ти појединци крећу у оквиру индустрије.