Ya seas un vendedor, un growth hacker o un marketer, sabes lo importante que es encontrar y nutrir los leads adecuados para tu negocio.
Pero, ¿cómo sabes qué leads merecen tu tiempo y esfuerzo y cuáles no?
Ahí es donde entra en juego la puntuación de leads. Es un método de clasificación de leads en función de su perfil y comportamiento, generalmente utilizando un sistema de puntos, pero últimamente, incluso inteligencia artificial (IA).
Te ayuda no solo a concentrarte en los leads más calificados que están listos para comprar, sino también a asignar recursos de ventas de manera eficiente, lo que en última instancia aumenta tus conversiones de ventas.
¿Cómo identificar a tus mejores leads en LaGrowthMachine?
Aprende todo sobre el embudo de leads en LaGrowthMachine:
Las etapas del embudo de leads en la aplicación
La importancia de la calificación de leads para generar mejores resultados
¿Cuáles son las opciones de calificación de leads?
¿Cuáles son las 3 formas de calificar leads en LaGrowthMachine?
¿Quieres mover tus leads de una etapa a la siguiente?
¿Qué es un método de puntuación de leads?
La puntuación de clientes potenciales consiste simplemente en asignar puntos en función de criterios que califican al cliente potencial, su empresa y su actividad.
Básicamente, a partir de una gran lista de clientes potenciales, intentaremos identificar a aquellos con más probabilidades de generar base de datos específica por industria una conversión de ventas. Esto es válido para las ventas, el marketing y, por lo general, incluso la generación de clientes potenciales.
La puntuación de clientes potenciales no está vinculada específicamente al B2B o B2C, sino que se vuelve verdaderamente relevante desde el momento en que necesitas diferenciar entre un cliente potencial caliente y uno frío.
Es útil en las dos etapas de la difusión de ventas:
Parte de la segmentación de ventas: utiliza la puntuación de clientes potenciales para agrupar a los clientes potenciales en categorías de calientes/tibios/fríos para que tu equipo de ventas pueda priorizar su tiempo en consecuencia.
Ejemplo
Por ejemplo, asignarías puntuaciones mucho más altas a los clientes potenciales que consideres que necesitan tu producto/servicio que a los que ya están equipados.
Esto puede tener matices, lo veremos más adelante
Parte de tu campaña de seguimiento de clientes potenciales: la puntuación de tus clientes potenciales te ayuda a realizar un seguimiento caso de uso: la growth machine potencia los resultados de meltingSpot del comportamiento y la participación de los clientes potenciales.
Ejemplo
No vas a hacer llamadas de ventas a todos los leads potenciales de tu campaña. El lead scoring te ayuda a priorizar tus llamadas de retorno.
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Principios de los métodos de lead scoring:
El objetivo del lead scoring es transformar los elementos cualitativos en una puntuación cuantitativa singular.
Dependiendo de la calidad del elemento que observemos y la conclusión que saquemos de él, asignaremos una puntuación mayor o menor que represente la calidez del lead y, por lo tanto, el grado de priorización con el que se debe abordar.
En base a esto, de la misma manera, podremos calificar a aquellos con los que queremos hablar en nuestra campaña de contacto.
Los dos aspectos clave de un método de puntuación de leads:
En la puntuación de leads, hay dos tipos de criterios:
Atributos
Eventos
En las siguientes partes, presentaremos 4 categorías principales:
Leads (personas);
Cuentas (empresas);
Sitio web del lead o de la cuenta;
Actividad del lead en nuestro propio sitio web.
Y para cada categoría, tenemos atributos y eventos específicos, como veremos en las siguientes secciones. Por ahora, ¡definamos estas nociones!
Atributos de puntuación de leads:
Son criterios objetivos sobre el lead o su empresa. Los atributos son características intrínsecas e indiscutibles de un lead.
Ejemplo
Un atributo puedeser el puesto de trabajo del lead, su conjunto de herramientas, el campo de actividad de una empresa, etc.
Podemos asignar puntos a estos atributos según su relevancia para nuestro negocio.
Por supuesto, no existe una fórmula mágica: cada empresa aborda su segmentación de ventas de forma diferente, por lo que es muy importante haber hecho los deberes y haber definido correctamente a sus personajes.
Profundicemos en las diferentes categorías:
A. Atributos del cliente potencial:
Para el cliente potencial, sus atributos pueden ser:
Demográficos: dónde se encuentran, su experiencia, cuánto tiempo han estado en el puesto, ¿están remunerados?
Firmográficos: su puesto en la empresa, su rol dentro de la empresa
Psicográficos: su puesto de trabajo, su jerarquía
Todos estos son atributos, y son los que lista de correo electrónico de cmo vamos a utilizar en gran medida en nuestra segmentación de ventas.
Como vio en los ejemplos anteriores, LinkedIn Sales Navigator hace que sea muy fácil buscar clientes potenciales en función de sus atributos:
Simplemente nos estamos dirigiendo a los jefes de crecimiento y a los hackers de crecimiento que no están en nuestros contactos de LinkedIn.
B. Atributos de la empresa:
Pasemos a los atributos de la empresa. Por ejemplo, de la misma manera, queremos saber si la geografía de la empresa, el sector de actividad, el número de empleados y los ingresos también crecen.
A diferencia del lead, estos atributos conciernen a toda la empresa.
Consejo rápido
En la prospección de ventas, puedes decidir dirigirte al lead, a la cuenta o dirigirte a los leads en
Las cuentas.
La última opción se conoce como estrategia de marketing basado en cuentas (ABM)
C. Atributos del sitio web:
El sitio web de nuestro cliente potencial puede brindarnos mucha información útil para la puntuación. Los atributos del sitio web pueden incluir:
Contenido: ¿Cuáles son sus CTA? ¿Sus imanes de clientes potenciales?
Presencia en las redes sociales: ¿Tiene el cliente potencial alguna? ¿Publica todos los días? ¿Una vez a la semana? ¿Una vez al mes? etc.
Tecnología: ¿Utiliza una herramienta con la que pueda integrarme?
Ejemplo
Mi cliente potencial ha instalado el rastreador de HubSpot. Esto significa que está usando HubSpot.
Dado que LaGrowthMachine tiene una integración con HubSpot, podré brindarle valor agregado.
Probablemente lo usaré dentro de mi sistema de puntuación de clientes potenciales como una forma de aumentar la puntuación de este cliente potencial en comparación con otro que usa Salesforce, que no admitimos.
Eventos de puntuación de clientes potenciales:
Luego, existen criterios relacionados con eventos. Los eventos son características de causa y efecto que nos permiten sacar conclusiones de la acción de un lead.
Ejemplo
¿Hizo clic o abrió el correo electrónico? ¿Me aceptó en LinkedIn? ¿Visitó mi perfil?
Al igual que en el caso de los atributos, los eventos se dividen en 3 categorías, con un evento extra para los expertos entre nuestros lectores. 🥸
Eventos de leads:
En esta ocasión, para los eventos de leads, podríamos observar elementos. Por ejemplo, en LaGrowthMachine, estaríamos buscando eventos como:
¿Mi lead ha hablado sobre ciertos temas de ventas en las redes sociales que podría aprovechar?
El lead acaba de mencionar a nuestros competidores en una publicación de LinkedIn.
El lead acaba de contratar a alguien o está contratando a un gerente de ventas. Está contratando a un experto en crecimiento, un representante de desarrollo de ventas (SDR), etc.
Todos estos eventos son señales muy fuertes para mí de que están en el proceso de estructurar su empresa. Por lo tanto, debemos ayudarlos a estructurar sus procesos, y para eso está LGM.
¿Cómo identificar a tus mejores leads en LaGrowthMachine?
Conoce todo sobre el embudo de leads en LaGrowthMachine:
Las etapas del embudo de leads en LaGrowthMachine
La importancia de la calificación de leads para generar mejores resultados
¿Cuáles son las opciones de calificación de leads?
¿Cuáles son las 3 formas de calificar leads en LaGrowthMachine?
¿Quieres mover tus leads de una etapa a la siguiente?
Eventos de la empresa:
Para las cuentas, podríamos analizar eventos como:
¿La empresa está contratando personal?
¿Está cambiando la tecnología?
¿Están reclutando?
¿Están recaudando fondos?
¿Han aparecido en la prensa recientemente?
¿Están despidiendo personal?
etc.
Todos estos son eventos específicos de la propia empresa. Incluso si la empresa tiene atributos que coinciden con nuestro ICP y Persona, los criterios relacionados con el evento siguen siendo fundamentales a tener en cuenta.
Ejemplo