Надежная и эффективная структура продажам B2B команды продаж B2B имеет решающее значение для успеха.
Ваши продавцы играют решающую роль в развитии отношений с клиентами, улучшении качества обслуживания клиентов, достижении хороших финансовых результатов и достижении целевых показателей роста и доходов.
Но для того, чтобы ваши торговые представители достигли своих целей и хорошо справились с работой, им нужна сильная и хорошо организованная основа. Чтобы процветать, вы должны создать культуру сотрудничества и мотивировать свою команду по продажам на успех.
Как создать команду по продажам B2B: 6 шагов, которым нужно следовать
Независимо от того, являетесь ли вы частью B2B-организации, желающей реструктурировать свою команду продаж, или вы руководите продажами в стартапе, вы можете использовать эти шаги в качестве руководства по созданию команды продаж для вашей B2B-организации.
1. Определите основные навыки продаж
Какие навыки продаж вы ищете в кандидате? Раннее выявление этих навыков — один из лучших способов создать команду-победительницу. Независимо от того, нужны ли вам торговые представители со знанием конкретного продукта, талантом рассказчика или природными способностями решения проблем, держите эти навыки в центре внимания при выборе членов своей команды.
2. Нанимайте конкурентоспособных членов команды
Процесс найма часто хаотичен, независимо от того, насколько хорошо вы подготовились к окопам. Тем не менее, настройте себя и свою команду по продажам на успех, написав подробные описания вакансий, быстро общаясь с кандидатами и проводя тщательные, хорошо изученные интервью.
3. Развивайте культуру сотрудничества
Теперь, когда у вас есть команда, пришло время сосредоточиться на развитии культуры сотрудничества. Культура команды продаж будет формировать поведение, отношение и действия ваших продавцов, что, в свою очередь, повлияет на взаимодействие с клиентами, подходы к продажам и цели роста . Развивайте культуру продаж, которая выявляет лучшее в ваших торговых представителях.
4. Создайте эффективный процесс продаж
Ваш процесс продаж является основой ваших усилий по продажам B2B, поэтому создайте сильный процесс продаж с самого начала. Начните с изучения клиентского пути, который проходят ваши потенциальные клиенты, и сопоставьте каждое взаимодействие в ожидании того, как лучше всего взаимодействовать с клиентами. Кроме того, поощряйте членов команды продаж давать отзывы о процессе продаж и делиться своими идеями. Почему бы не воспользоваться их опытом?
5. Интеграция передовых технологий продаж
Используйте такие инструменты, как программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) , инструменты искусственного интеллекта (ИИ) , сетевые платформы, такие как LinkedIn, инструменты для охвата, платформы данных, программное обеспечение для поддержки продаж и инструменты для операций по продажам (SalesOps), чтобы помочь членам вашей команды по продажам и оптимизировать операции. Интеграция этих технологий в ваш подход к продажам не только повышает эффективность, но и поощряет сотрудничество между торговыми представителями.
6. Оставайтесь гибкими и сосредоточьтесь на росте
Убедитесь, что члены команды по продажам способны адаптироваться и заинтересованы в улучшении. Сейчас самое время выпустить учебные ресурсы и побудить продавцов попробовать новые подходы. Один из популярных методов, система Библиотека телефонных номеров Исландии продаж Sandler , является отличным учебным ресурсом. Он фокусируется на создании двустороннего диалога между торговыми представителями и клиентами, уделяя приоритетное внимание взаимному доверию, устраняя навязчивые тактики продаж и предлагая решения вместо продуктов.
Какова наилучшая структура команды продаж B2B?
Эффективная структура команды продаж B2B должна быть масштабируемой, гибкой и адаптированной для удовлетворения предпочтений клиентов и рынка. В то же время она во многом зависит от уникальных характеристик вашей компании B2B, включая ее размер, отрасль, рынок, ресурсы, бюджет, продукты или услуги и цели.
Однако существует несколько распространенных типов структур команд продаж B2B. Рассмотрите эти варианты, когда будете определять, какая структура будет наиболее целесообразной для вашей организации.
Остров
Структура команды продаж на Правила этикета для участников видеоконференций острове состоит из руководителя отдела продаж и команды торговых представителей, которые подчиняются этому руководителю. Каждый торговый представитель берет на себя весь процесс для каждого клиента, от поиска до закрытия (и далее). Такая структура, как правило, хорошо подходит для компаний B2B с простыми продуктами или услугами и короткими циклами продаж.
Структура команды продаж острова
Сборочная Линия
В структуре сборочной линии продаж торговые представители имеют свои собственные соответствующие роли и развивают обширный опыт в этой области. Существуют разные торговые представители для каждого этапа пути клиента — от генерации Бизнес-лиды лидов до заключения сделок и процесса адаптации. Это довольно легко реализовать и разработано для более сложных продуктов и более длительных циклов продаж, чем островная структура. Однако для этого требуется достаточное количество сотрудников, поскольку вам нужен специалист в каждой области.
Структура команды продаж сборочной линии
Стручок
Совместная и гибкая альтернатива — это структура команды продаж pod. Поды, каждая из которых состоит из команды специалистов, работающих вместе, чтобы направлять лида через весь процесс покупки, работают автономно и кросс-функционально. Хотя эта структура требует более крупной команды продаж — достаточного количества специалистов и представителей для формирования подгрупп — она особенно выгодна для компаний B2B, которые продают очень сложные продукты и имеют длительные циклы продаж .
Структура команды продаж pod
География-основанная
Многие организации B2B следуют географической структуре отдела продаж, где продавцы разделены по регионам, чтобы изучить местную отрасль и культуру. Эту структуру можно комбинировать с другими структурами, и она особенно важна, если компании B2B хотят понять, какие регионы или рынки являются наиболее прибыльными.
Географическая структура отдела продаж
На основе продукта или услуги
Структура отдела продаж, основанная на продуктах или услугах, требует от торговых представителей изучения и развития глубоких знаний в отношении конкретного продукта или услуги. Затем они работают с потенциальными клиентами, заинтересованными в этих предложениях, и могут говорить о нюансах процесса продаж. Такая структура может быть привлекательной для компаний B2B, которые предлагают широкий спектр продуктов или услуг, каждая из которых имеет свой собственный подход к продажам.
Структура отдела продаж на основе продукта или услуги
На основе учетной записи
Компании B2B, которые хотят сосредоточиться продажам B2B на избранной группе ценных клиентов, могут извлечь выгоду из структуры, основанной на клиентах . Эта структура включает команды торговых представителей, которые фокусируются на этих целевых клиентах и отдают приоритет статусу этих отношений с клиентами.
Структура отдела продаж на основе клиентской базы
8 советов по созданию позитивной и прибыльной культуры в отделе продаж
Культуру отдела продаж может быть сложно определить. Простое определение заключается в том, что культура продаж охватывает коллективные установки, ценности и привычки отдела продаж. Конечно, это важно — культура влияет на все: от того, как ваши продавцы взаимодействуют с клиентами, до того, насколько они преданы достижению общих целей, — но что именно делает культуру компании «хорошей» и как ее достичь?
Ричард Брэнсон, британский предприниматель и соучредитель Virgin Group, выразил это так: «Волшебной формулы для создания великой корпоративной культуры не существует. Главное — относиться к своим сотрудникам так, как вы хотели бы, чтобы относились к вам».
Его подход «Золотое правило» можно адаптировать к продажам и использовать в качестве основы здоровой, совместной, демократичной и конкурентоспособной культуры команды продаж. Следуйте этим советам, чтобы начать развивать лучшую культуру для вашей команды продаж B2B.