Успешные стратегии маркетинга компаний B2B и продаж в сегменте B2B учитывают целевую аудиторию, а в сегодняшнем перенасыщенном и переполненном сегменте B2B понимание своих покупателей важнее, чем когда-либо, если вы хотите выделиться среди конкурентов, найти отклик у клиентов и достичь своих целей по росту.
Персоны покупателей — это проверенный способ глубокого погружения в ваших потенциальных клиентов, и это лучший инструмент для реального понимания людей из вашей целевой аудитории. Эти вымышленные профили могут помочь вам узнать, что движет вашими покупателями, как они принимают решения о покупке и почему ваши продукты или услуги лучше всего подходят для их нужд.
Но персоны покупателей — это не игра в догадки; их нельзя создать на основе предположений. Создание точных и подробных персон покупателей требует тщательного исследования аудитории, тщательного планирования и сильной стратегии.
Что такое персоны покупателя?
Персона покупателя, также известная как персона клиента или персона аудитории, — это полувымышленное изображение кого-то из вашей целевой аудитории. Она предоставляет подробный профиль типа человека, который, скорее всего, получит выгоду от вашего продукта или услуги, и включает в себя такую информацию, как демография, мотивация, привычки и болевые точки.
Важно помнить, что персоны покупателей являются узкоспециализированными. Эффективный маркетинг и продажи B2B опираются на несколько персон покупателей, и каждая из них должна представлять определенный сегмент вашей общей целевой аудитории.
Что такое негативные персоны покупателей?
Если портрет покупателя представляет вашего идеального покупателя, то портрет негативного покупателя представляет человека, которого вы не хотите видеть в качестве клиента.
Негативные персоны покупателей представляют демографические данные, поведение, ожидания и привычки, которые Библиотека телефонных номеров Гонконга не позволяют кому-то хорошо подходить для вашего продукта или услуги. Они позволяют B2B-маркетологам и торговым представителям прекратить тратить время и ресурсы на «плохие яблоки», которые не приведут к покупке.
В чем разница между портретами покупателей и идеальными профилями клиентов (ИПК)?
Как персоны покупателей, так и ICP помогают вам понять и сегментировать свою аудиторию, но эти инструменты делают это по-разному.
Идеальные профили клиентов
ICP описывают вымышленную организацию, которая обладает характеристиками — отрасль, местоположение, размер компании, бюджет, болевые точки и т. д. — которые делают ее подходящей для вашего компаний B2B предложения B2B. Эти профили могут помочь вам квалифицировать лиды и более точно распределять ресурсы по продажам, гарантируя, что торговые представители нацелятся на компании, которые подходят вам.
Персоны покупателя
Персоны покупателей фокусируются на человеке в целевой организации, который имеет полномочия принимать Как создать мобильное приложение для терапии? решения о покупке. В то время как ICP описывают сам бизнес, персоны покупателей описывают людей, с которыми ваши торговые представители будут фактически взаимодействовать.
Почему персоны покупателей так важны для B2B-бизнеса
Всем предприятиям B2B нужны персоны покупателей.
Совершенно верно: каждый.
Почему? Потому что эти бесценные инструменты служат компасом, направляющим все маркетинговые и торговые стратегии компании.
Давайте рассмотрим некоторые другие преимущества персон покупателей для B2B-компаний.
Поймите свою целевую аудиторию
Создание точных и детализированных персон покупателей требует глубокого исследования аудитории. Когда вы исследуете базы данных, проводите интервью, делитесь опросами и проводите фокус-группы, вы соберете Бизнес-лиды огромное количество информации о своей целевой аудитории, помогая своей компании узнать больше о своих покупателях, чем когда-либо прежде.
Улучшить позиционирование бренда
Когда вы знаете болевые точки, проблемы и покупательское поведение ваших покупателей, вы можете лучше объяснить, как ваша компания и предложение являются идеальным решением их проблем. Создавая репутацию решения их конкретной проблемы, вы можете лучше позиционировать свой бренд как то, к чему нужно обращаться.
Улучшите качество обслуживания клиентов
На основе персон покупателей вы можете создавать более понятные, релевантные и привлекательные маркетинговые сообщения, тексты для социальных сетей, контент веб-сайтов и многое другое — все это способствует улучшению клиентского опыта.
Совместная работа команд по выходу на рынок
Успешная персона покупателя — это совместная работа всех команд по выходу на рынок: продукта, маркетинга, продаж и компаний B2B успеха клиентов. Члены каждой из этих команд обладают полезными идеями. Kоторые можно внести в процесс разработки, и когда персоны покупателя будут завершены, все команды по выходу на рынок получат доступ к одному и тому же исследованию аудитории и будут согласованы в рамках этого исследования.
Персонализируйте и адаптируйте маркетинг
Разработка персон покупателя упрощает для вас задачу адаптации и персонализации контента и сообщений, которые апеллируют к различным сегментам аудитории. Персона покупателя предоставляет информацию о предпочтительных каналах, сообщениях, ожиданиях и многом другом покупателей, помогая вашей команде создавать сообщения, которые действительно находят отклик.
Информирование о разработке продукта или услуги
Влияние персон покупателей не компаний B2B ограничивается маркетингом и продажами. Фактически, команда по разработке продукта или услуги также может использовать информацию из детального исследования. Aудитории и персон покупателей для руководства процессом исследований и разработок. Актуальные персоны покупателей предоставляют информацию, необходимую вашей команде для улучшения вашего предложения и лучшего обслуживания клиентов.
Конвертируйте больше лидов
Надежные персоны покупателей снабжают ваших торговых представителей точными, четкими знаниями о желаниях, потребностях, мотивациях, привычках и ожиданиях ваших покупателей. С этой информацией, направляющей процесс конверсии лидов, показатели конверсии будут выше, чем когда-либо.
Каковы ключевые компоненты персоны покупателя?
Сильная персона покупателя включает в себя много различной информации о вашем клиенте. Oт демографии, мотивации и поведения до болевых точек, проблем и целей. Эти компоненты можно разделить на четыре основные категории, поэтому обязательно включите все эти компоненты в свои персоны покупателей B2B.
Демографическая информация
Персоны покупателей должны включ компаний B2Bать демографическую информацию, такую как возраст, пол, должность. Hазвание компании, отрасль, размер компании, географическое положение и т. д., чтобы предоставить контекст о профессиональном опыте персоны.
Психологический профиль
Понимание того, что движет персоной, имеет решающее значение для организаций B2B. Oэтому обязательно исследуйте цели, проблемы, ценности, страхи, мотивы и т. Bсе, что может помочь описать их душевное состояние.