Контент-маркетинг — это мощная форма контент-маркетинга маркетинга, которая помогла многим компаниям B2B расти. Если все сделано правильно, это может привести к большему количеству лидов, большему количеству продаж и большему количеству клиентов. Фактически, согласно исследованию Content Marketing Institute, маркетологи B2B говорят, что контент-маркетинг помог им генерировать доход ( 58% ), создавать спрос на их продукты или услуги ( 84% ) и привел к повышению узнаваемости бренда ( 76% ).
Но что делать, если ваш контент не соответствует цели?
Несмотря на то, что контент-маркетинг кажется главным средством роста доходов, реальность многих B2B-брендов не соответствует статистике.
Если ваши усилия по контент-маркетингу не находят отклика у целевой аудитории и не достигают желаемых результатов, виновником может быть то, что вы совершаете одну (или несколько) из этих распространенных ошибок контент-маркетинга B2B. Чтобы выжить (и преуспеть) на конкурентном рынке B2B и в полной мере воспользоваться силой контент-маркетинга, научитесь распознавать — и избегать — эти ошибки.
Ошибка №1: недооценка важности надежной стратегии контент-маркетинга
Большая ошибка — кидаться сломя голову в создание контента, не имея стратегии. Последнее, что вам нужно, — это «импровизировать» свой контент и надеяться на лучшее.
Одна из самых больших ошибок контент-маркетинга, которую вы можете совершить, — это отсутствие надежной, подробной, хорошо исследованной стратегии. Как сказал Бенджамин Франклин: «Не подготовившись, вы готовитесь к неудаче».
К сожалению, многие B2B-маркетологи забывают об этой важной части контент-маркетинга. Хотя 73% B2B-маркетологов используют контент-маркетинг, только 40% имеют задокументированную стратегию контент-маркетинга, а 33% следуют стратегии, но нигде ее не документируют. Это оставляет поразительные 27% B2B-маркетологов, которые придумывают все по ходу дела и изобретают велосипед каждый раз, когда хотят опубликовать новый контент.
Стратегия контент-маркетинга — это дорожная карта того, как вы планируете разрабатывать и распространять контент для своей целевой аудитории. Она должна быть адаптирована к вашей отрасли, вашей аудитории, вашим целям и вашему бренду и включать календарь контент-маркетинга , чтобы обеспечить последовательность и помочь вам оставаться организованным.
При наличии правильной стратегии контент-маркетинга вы сможете привлечь идеальных потенциальных клиентов B2B, донести послание своего бренда и генерировать больше лидов.
Ошибка №2: Неспособность максимизировать трафик
Мы увидели силу контент-маркетинга и объем трафика, который он может привлечь, но что делать с трафиком, когда он начинает поступать?
Именно здесь многие B2B-компании допускают ошибки в отношении контент-маркетинга.
Трафик — это здорово; однако, простое привлечение большого количества людей на ваш сайт не принесет продаж. Вам нужен метод захвата этих посетителей, чтобы сделать их лидами, прежде чем вы даже заговорите о продажах. В противном случае вы упускаете множество потенциальных клиентов.
Итак, как максимизировать трафик и захватить лиды? Это намного проще, чем вы могли бы себе представить: предоставьте ценность с помощью лид-магнита в обмен на информацию вашего посетителя.
В наши дни люди стараются избегать Библиотека телефонных номеров Индии спама и нежелательных сообщений, но предлагая такие вещи, как бесплатные пробные версии, информационные бюллетени, обновления или краткий обзор ваших предложений, вы можете получить любые необходимые вам лиды.
Не позволяйте этим посетителям просто наслаждаться вашим контентом и улетать на следующую страницу. Завладейте ими, добавив в свой контент дополнительную ценность, которую они захотят изучить — настолько, что захотят предоставить вам свои контактные данные.
Ошибка №3: Создание контента без достаточных знаний
Вы не можете звучать как новичок, особенно в своем контенте.
Покупатели B2B полагаются на контент при принятии решений о покупке, а это значит, что вы не получите продаж, если они подумают, что вы не знаете, о чем говорите.
Создание глубокого, продуманного, полезного контента имеет жизненно важное значение. Это повысит доверие вашей аудитории, утвердит вас в качестве лидера мысли в отрасли и обеспечит вашей аудитории всю необходимую информацию для совершения покупки.
Прежде чем выдавать контент, убедитесь, что у вас есть необходимые знания, чтобы сделать его высококачественным и ценным для вашей аудитории. Существует множество способов предоставить покупателям контент, насыщенный информацией, от добавления статистики до включения различных точек зрения отрасли. Ваша цель должна заключаться в том, чтобы показать себя с лучшей стороны с каждым создаваемым вами контентом.
Ошибка №4: отсутствие целевой аудитории
Кто ваша целевая аудитория?
Ваша интуиция наверняка подсказывает вам ответить на этот вопрос «все», не так ли?
Попытка создать контент, который понравится и будет адресован всем, является одной из худших ошибок контент-маркетинга. B2B-бренды, которые разрабатывают и распространяют контент, не имея в виду идеального клиента, не получают Лучшие банки, которые используют блокчейн практически никаких результатов, потому что никто из их посетителей не чувствует, что их уникальные заботы, болевые точки или проблемы решаются. Они также не создают лояльность к бренду, что оказывает огромное влияние на продажи .
Крайне важно максимально сузить свою аудиторию.
Ваши идеальные клиенты — это люди, которые будут покупать ваши продукты или услуги. Уделите время тщательному исследованию Бизнес-лиды аудитории, определите свою аудиторию и создайте контент, адаптированный для нее. Такие инструменты, как персоны покупателей, негативные персоны покупателей , идеальные профили клиентов (ICP) и конкурентный анализ , могут помочь в этом процессе.
Ошибка №5: Игнорирование силы email-маркетинга
Ежедневно электронной почтой пользуются 4 миллиарда человек, и ожидается, что к 2025 году это число достигнет 4,6 миллиарда.
Если вы не инвестируете в email-маркетинг , вы фактически лишаете себя огромного количества потенциальных продаж. Фактически, средняя окупаемость инвестиций (ROI) в email-маркетинг составляет $36 за каждый потраченный $1 — это выше, чем в любом другом канале. И поразительные 87% брендов говорят, что email-маркетинг имеет решающее значение для успеха бизнеса.
Удивительно, правда?
Как показывают данные, email-маркетинг — один из лучших способов взаимодействия с B2B-аудиторией и информирования ее о ваших продуктах или услугах.
Используйте email-маркетинг и распространяйте свой контент.
Средний показатель окупаемости инвестиций в email-маркетинг
Ошибка №6: Быть слишком навязчивым
B2B-покупатели взаимодействуют с контентом не потому, что они уже решили совершить покупку, а потому, что они решают, стоит ли совершать покупку, и хотят быть хорошо информированными, прежде чем решить, стоит ли ваше предложение того.
При этом успешный контент — это полезный, интересный, информативный и нужный контент, а не «навязчивый».
Слишком навязчивый или ориентированный на продвижение контент быстро отпугнет аудиторию B2B, которая просто хочет понять, что может предложить ваш бизнес. Покупатели могут отключиться или расстроиться, если почувствуют, что их подталкивают к принятию решения, что может не только снизить вовлеченность, но и разрушить репутацию вашего бренда.
Вместо этого сосредоточьтесь на предоставлении контента, который представляет ценность для вашей аудитории.
Ошибка №7: Продвижение неправильных вещей правильной аудитории
Насколько хорошо вы знаете свою аудиторию? Насколько хорошо вы знаете, что нравится и что не нравится вашим покупателям? Где они проводят время в сети? Каковы их болевые точки и как ваше предложение решает их?
Независимо от вашей отрасли или ниши, вам необходимо сузить круг их интересов, а затем оправдать их ожидания.
Если у вас возникли трудности с этим аспектом контент-маркетинга, вы не одиноки: большинство B2B-маркетологов ( 57% ) говорят, что создание правильного контента для своей аудитории является сложной задачей.
Представьте, например, что вы продаете программное обеспечение клиентам B2B. Благодаря комментариям и электронным письмам вы знаете, что у ваших клиентов есть вопросы о конкретном программном продукте, но вместо этого вы решаете создать статьи о совершенно другом продукте. Даже если этот новый контент полезен, информативен и интересен, это не то, что хочет ваша аудитория, поэтому это нанесет ущерб вашему бизнесу.
Придерживайтесь того, чего хочет ваша аудитория. Получайте обратную связь из опросов, интервью и социальных сетей и используйте эту обратную связь при создании контента.
Ошибка №8: Забывать о блоггинге
Первый блог был создан в 1992 году, а сам термин появился только в 1999 году. Тем не менее, блоги остаются одной из самых популярных форм онлайн-контента сегодня: ежегодно публикуется 2,5 миллиарда сообщений .
Но читает ли кто-нибудь эти блоги?
Исследования Института контент-маркетинга показывают, что 79% маркетологов B2B используют блоги в качестве канала для распространения контента, а 40% согласны с тем, что блоги дают наилучшие результаты.
Данные доказывают, что аудитория любит контент блогов. Если ваша стратегия контент-маркетинга игнорирует блогинг, вы упускаете серьезные возможности для обмена информацией, предложения новых точек зрения на ваши продукты или услуги и повышения узнаваемости бренда.