Сатып алушы тұлғалары сіздің кіріс маркетинг стратегияңызда үлкен рөл атқарады . Ақыр соңында, егер сіз кімге маркетинг жасайтыныңызды білмесеңіз, маркетингтік стратегиядан не пайда? Бірақ сатып алушы тұлғасын құрудың ең жақсы жолы қандай? Бұл қарапайым: тұтынушылар тәжірибесін зерттеу арқылы.
B2B тұтынушы тәжірибесін зерттеу сатып алушы тұлғасын құрудың маңызды бөлігі болып табылады және сайып келгенде сіздің кіріс маркетинг стратегияңызды белгілейді. Мұнда сіз «20 сұрақ» ойынында қазіргі тұтынушылармен сұхбаттасасыз. Сіздің міндетіңіз – олардың күнделікті міндеттері және жұмысқа қатысты мәселелерді шешу үшін ақпаратты қалай табатыны сияқты маңызды ақпаратты жинау.
Әрине, 20 сұрақтан тұратын ойын сирек 20 сұрақпен аяқталады. Сондықтан мүмкіндігінше көбірек ақпарат жинау үшін сұхбатыңызды бейімдеңіз. (Сұхбаттасушының уақытын құрметтеңіз.) Қаншалықты сұрағаныңыз емес, не сұрағаныңыз маңызды .
B2B тұтынушы тәжірибесін зерттеу сұрақтары
B2B тұтынушы тәжірибесін зерттеуді бастамас бұрын, клиенттің ағымдағы тұтынушыларына қойылатын сұрақтар тізімін жасаңыз. Сатып алушы тұлғасына не қосу керектігін шешу қиын болуы мүмкін – жұмыс істеуге ең көп материал болуы үшін мүмкіндігінше көп ақпарат жинаңыз.
Сіз қоятын сұрақтар B2B және B2C компаниялары арасында әр түрлі болады. Бұл блог үшін біз B2B сатып алушы тұлғасына назар аударамыз.
Сұрақтар тізімін жасай бастағанда, бастауға көмектесу үшін мына 10 пайдаланыңыз:
- Сіздің компанияңыз не істейді?
- Сіздің компанияңыздағы рөліңіз қандай?
- Сіздің компанияңыз үшін жаңа ақпаратты қалай білуге болады?
- Сіздің ең үлкен қиындықтарыңыз қандай?
- Сіз Google-дан қандай терминдерді іздедіңіз?
- Шешім қабылдау үшін сізге қандай ақпарат қажет болды?
- Сіз қай өнім желісіне инвестиция салдыңыз?
- Сіз қанша бірлік сатып алдыңыз?
- Сіз қандай әлеуметтік медиа платформаларын көбірек пайдаланасыз?
- Сіздің рөліңізде сәттілік қалай көрінеді?
Сіздің компанияңыз не істейді?
Тұтынушының тауашаларымен таныс болмасаңыз, бұл тамаша бастаушы сұрақ. Бұл сізге маркетинг жасайтын аудитория түрін бірден түсінуге көмектеседі және сатып алушының сапарының әрбір кезеңіне сәйкес дүкен келетін мазмұн идеяларын тудыруы мүмкін .
Өнімді/қызметті түсіну сіздің сатып алушы тұлғаңыз тап болуы мүмкін қиындықтарды түсінуді жеңілдетеді .
Сіздің компанияңыздағы рөліңіз қандай?
Бұл сұраққа жауап тек олардың лауазымынан тыс болуы керек. Олардың нақты күнделікті міндеттері туралы қосымша сұрақтар қойыңыз.
Бұл сұрақтар B2C персонасымен салыстырғанда B2B персонасы үшін біршама маңызды. B2B индустриясында сіздің негізгі БА жетекшілік етеді мақсатыңыз әдетте басқарушы немесе директор лауазымындағы адам болып табылады. Сатып алу туралы шешім қабылдау үшін неғұрлым аз адам өтуі керек болса, соғұрлым олар нарық үшін құнды болады.
Мәселелерді қалай зерттейсіз?
Егер сіздің түпкілікті мақсатыңыз өзіңіздің сатып алушы тұлғаңызды сату және сату болса , онда олардың ақпаратты қалай табатынын білу сізге ғана мағыналы болады. Шын мәнінде, B2B сатып алушылардың кем дегенде жартысы сатушымен сөйлеспес бұрын өз зерттеулерін жасап, шешім қабылдады .
Сондықтан жұмысшылардың көпшілігі B2B Healthcare әлеуметтік медиа маркетингі үшін хэштегтерді қалай интернетте зерттеу жүргізеді деп болжауға болады. Бірақ олар оны қайдан табады? Егер олардың зерттеулерінің көпшілігі желіден тыс болса, олар журналдарды, сауда көрмелерін, жеке сапарларды пайдаланады ма?
Олардың жаңа ақпаратты қалай табатынын білу сізге маркетингтік артықшылық береді .
Сіздің ең үлкен қиындықтарыңыз қандай?
Кіріс маркетингтің жалпы мақсаты – болашақтың мәселесін шешуге тырысу, солай емес пе? Мұны сәтті орындау үшін олардың қиындықтары қандай екенін білу керек.
Бұл сұрақты қойған кезде мүмкіндігінше толық ақпарат алуға тырысыңыз. Тұтынушының ауыратын жерлерін анықтау мазмұнды өндіру арқылы олардың шешімін жасауды бастауға мүмкіндік береді . Қиындықтарын көрсететін нақты дәйексөз арқылы бұл сұрақтан бас тартып көріңіз. Мысалы:
«Бізге қажетті бірліктердің нақты санын есептеу қиынға соқты. Бұл екінші тапсырыс берген кезде күту уақытының ұзағырақ болуына әкелді немесе бізге қажет емес бірліктердің артық қорын қалдырды ».
Сіз Google-дан қандай терминдерді іздедіңіз?
Тұтынушының компанияны табу үшін қолданған нақты сөздерді немесе сөз тіркестерін білу лотереяда ұтып алумен бірдей. Ол сізге сәйкес екендігі дәлелденген кілт сөздерді ұсынады. Сондай-ақ ол сізге тұтынушылардың өнім/қызмет туралы қалай ойлайтыны туралы түсінік береді – сіз оны не деп атайсыз және оны қалай атайтыны мүлдем басқаша болуы мүмкін.
Егер олардың бұл сұраққа жауабы сізді таң қалдырса, сізге SEO стратегияңызға терең бойлау қажет .
Шешім қабылдау үшін сізге қандай ақпарат қажет болды?
Бұрын қандай ақпарат олардан сатып алуға түрткі болғанын білу болашақта табысқа жетуге мүмкіндік береді. Сатып алу процесінде олар тапқан ақпараттың ең маңызды екенін білу арқылы сіз маркетингтік және сату әрекеттерін қолдайтын мазмұн картасын дәл жасай аласыз.
Әрбір тұтынушы әртүрлі, сондықтан сатып алу туралы шешім қабылдау үшін әртүрлі деңгейдегі ақпарат қажет болады. Мұны үш кезеңге бөлуге болады :
- Танымдық кезеңі
- Қарастыру кезеңі
- Шешім қабылдау кезеңі
Сіз қай өнім желісіне инвестиция салдыңыз?
Клиенттің тұтынушылары инвестициялайтын өнім желісін білу желіні әрі қарай зерттеуге мүмкіндік береді. Бұл өнім желісін соншалықты табысты ететін не? Қандай өнім желілеріне жеткілікті көңіл бөлінбейді және неге? Біз бұл өнім желісін одан да көп сатуымыз керек пе, әлде оны бірдей таратуымыз керек пе?
Қандай жолды таңдасаңыз да, сатып алуды түсіну сізге компанияның осы уақытқа дейін қандай табысқа жететіні туралы түсінік береді.
Қай әлеуметтік медиа платформаларын көбірек пайдаланасыз?
Мақсатты аудиторияңыздың қай әлеуметтік медиа сайттарын көбірек пайдаланатынын анықтай алсаңыз, нарықты тиімдірек ете аласыз. Әрбір платформада әртүрлі «тон» және оған стратегиялық көзқарас бар және B2B әлеуметтік медиа маркетингі оны дұрыс пайдаланатындар үшін қуатты құрал болды.
Дұрыс сөйлесулерге қосылу үшін сатып алушы тұлғасының жиі кездесетін желілеріне назар аударыңыз. Тек тым агрессивті немесе ашық сатылмауды ұмытпаңыз.
Өз рөліңізде табысты болу деген нені білдіреді?
Табысты әр түрлі жолдармен өлшеуге болады . Сондықтан бұл сұраққа егжей-тегжейлі жауап алу маңызды.
Сатып алушы тұлғасының табысты болуы нені білдіретінін түсінсеңіз, олардың компанияда жақсы көрінуі үшін өз тарапыңыздан жұмыс жасай аласыз. Сіз сондай-ақ олардың алаңдаушылықтары мен күмәндерін шешуге жақсырақ жабдықталған боласыз.
Тағы 10 сұрақ
Сіз бұл постты тек 10 сұрақпен аяқтаймыз деп ойлаған жоқсыз, солай ма? (Сатқындық туралы айту.)
Егер сізге жоғарыдағы 10 сұрақ ұнаса, бірақ әлі де сізге қажетті тұтынушы туралы ақпарат жетіспейтінін сезсеңіз, мына сұрақтарды да қарастырыңыз:
- Біздің компания туралы қалай естідіңіз?
- Қандай мәселе сізді біздің шешімімізді іздеуге итермеледі?
- Сіз қанша бірлік сатып алдыңыз?
- Өнімдерді/қызметтерді зерттеген кезде қандай атрибут ең басымдыққа ие болды?
- Біздің компания сіз қалаған кез келген өнім/қызмет ұсынбайды ма?
- Сіз бұл рөлде қанша уақыт болдыңыз?
- Сізге кім есеп береді?
- Сіз кімге есеп бересіз?
- Сіз қандай сауда көрмелеріне қатысасыз?
- Сіздің тәжірибеңіз туралы кез келген басқа оң немесе теріс кері байланыс?
Келесі не бар?
Сатып алушы тұлғасы үшін жеткілікті ақпарат жинағаныңызды сезгеннен кейін, барлығын біріктіруді бастау керек . 20 сұрақты ойнау арқылы Осы тұлғаны көрсету үшін слайд-шоу жасап көріңіз және процесс барысында жиналған ақпараттың 20 сұрақты ойнау арқылы негізгі бөліктерін бөлектеңіз. Содан кейін тұлғаңызға ат беріңіз! (Сатып алу менеджері Присцилла, мүмкін бе?)
Сатып алушы тұлғасы үнемі дамып 20 сұрақты ойнау арқылы отыратынын есте сақтаңыз. Бизнес мақсаттарыңыз өзгерген сайын және тұтынушыларыңызды жақсырақ түсінген сайын оны жаңартып отырыңыз.