Маркетинг за предузећа једноставно није 10 КПИ за стварање потенцијалних исто што и маркетинг за потрошаче. Нико не купује Б2Б решења у један ујутру јер су видели урнебесни вирусни оглас. Б2Б продаја је вођена савесним неговањем квалификованих потенцијалних клијената, а недостатак потенцијалних клијената значи да више нема послова на хоризонту. Зато Б2Б продавци морају стално да стварају обиље потенцијалних клијената.
Генерисање потенцијалних клијената је високи приоритет за 85% Б2Б компанија , а више од шест од десет маркетиншких стручњака каже да је генерисање потенцијалних клијената њихов изазов број један. У теорији, кључ успешног генерисања потенцијалних клијената је једноставан: схватите шта функционише, наставите то да радите и престаните да радите оно што не функционише. Да, то је много лакше рећи него учинити. У стварној пракси, може бити изазовно открити које активности су довеле до најквалификованијих потенцијалних клијената.
Шта су КПИ за генерисање потенцијалних купаца?
КПИ је метрика која се користи да одреди колико ефикасно напредујете ка својим пословним циљевима, што може укључивати стварање потенцијалних клијената.
Пословне акције увек треба да буду усклађене са позитивним циљем. Да бисте утврдили да ли се те акције исплате, морате квантификовати њихове резултате и измерити их у односу на своје циљеве. Када је генерисање потенцијалних клијената циљ, метрика треба да вам говори о броју, намери куповине и потенцијалу за генерисање прихода потенцијалних клијената који улазе у ваш ток продаје.
Зашто морате да мерите КПИ за стварање потенцијалних клијената
Приходи одржавају пословање, тако да најкритичније пословне активности воде директно до повећања или одржавања тока прихода. За Б2Б компаније, стицање нових потенцијалних клијената је први и најважнији корак ка генерисању веће продаје и прихода који долази са тим.
Али хајде да се суочимо са тим, неки контакти су бољи од других. Добијање великог обима потенцијалних клијената није од велике помоћи ако никоме од њих није потребно ваше решење или ако има овлашћење за куповину да га купи. Зато је важно мерити не само број потенцијалних клијената које генеришете, већ и квалитет и вредност сваког од њих.
Путовање Б2Б купца често траје дуго. До тренутка када ваш врући потенцијални клијент потпише уговор о продаји, можда су били изложени свим врстама порука и садржаја. Неће све ове додирне тачке одиграти једнаку улогу у њиховом приближавању коначној одлуци. Ако анкетирате своје клијенте, они можда чак неће моћи ни да ставе прст на тачку додира која им је послала на ваш пут. Идентификовање правих КПИ-а за мерење и анализу је једини начин на који можете бити сигурни.
Како одабрати праве КПИ за стварање потенцијалних купаца
Свака дигитална маркетиншка кампања ће генерисати огромне количине података које треба прегледати. Да бисте знали шта да тражите, морате јасно разумети своје циљеве, производ, модел одређивања цена, циљну публику и процес продаје. Помаже да имате одговарајуће алате за праћење, организовање и анализу тих података.
Мерење КПИ-ја вам омогућава да знате када да исправите ток маркетиншке кампање која не даје резултате. Одабир уско фокусираних КПИ-а који се директно односе на циљеве ваше кампање и понашања ваше циљне публике помоћи ће вам да прецизније пронађете слабе тачке у кампањи. У супротном, завршићете са превише генерализованим приказом велике слике који не прецизира које промене треба направити.
10 КПИ за стварање потенцијалних купаца које би требало да почнете да мерите
Ево десет КПИ које морате доследно да мерите да бисте обезбедили да је цев препун квалитетних потенцијалних клијената.
1. Приписивање
Атрибуција повезује тачке између ваших потенцијалних клијената и њихове интеракције са вама на различитим каналима. Он идентификује где су први пут ступили у интеракцију са вама и које интеракције су их довеле до конверзије.
Праћење приписивања вам омогућава да детаљно зацртате пут купца . Омогућава вам да идентификујете свој најубедљивији садржај, канале који производе најквалитетније потенцијалне клијенте и друге виталне увиде. Такође вам може помоћи да испоручите ефикаснији или персонализованији садржај потенцијалним клијентима који још нису обавили куповину.
2. Просечна вредност потенцијалног клијента (АЛВ)
АЛВ се израчунава тако што се ваша укупна продаја подели са укупним бројем потенцијалних клијената, дајући вам просечан приход који генерише сваки потенцијални клијент. Просечна вредност потенцијалног клијента вам помаже да направите пројекције и одредите колико потенцијалних клијената треба да стекнете да бисте испунили одређене циљеве прихода.
3. Цена по потенцијалном клијенту (ЦПЛ)
Да бисте сазнали колико новца треба да потрошите да бисте стекли новог потенцијалног клијента, израчунајте овај КПИ тако што ћете укупан трошак ваше кампање за генерисање потенцијалних клијената поделити са бројем квалификованих потенцијалних клијената које сте њоме стекли.
Цена по потенцијалном клијенту показује исплативост ваших напора за генерисање потенцијалних клијената и да ли добијате позитиван повраћај улагања у оквиру ваше тренутне стратегије.
4. Цена аквизиције купаца (ЦАЦ)
Неће сваки потенцијални клијент обавити куповину. Израчунавање просечне цене сваког потенцијалног клијента који се претвара у купца може вам дати дубљи увид у то да ли ваш продајни цевовод прима довољно квалификованих потенцијалних клијената. Да бисте утврдили свој ЦАЦ, поделите цену кампање коју процењујете са укупним бројем клијената које вам је помогла да стекнете.
ЦАЦ који блиско прати ЦПЛ значи да радите одличан посао у квалификовању висококвалитетних потенцијалних клијената високе вредности. Велика разлика између ових КПИ-ја може Тачна листа бројева мобилног телефона сугерисати да је потребно побољшати ваше процесе стицања потенцијалних клијената и квалификације.
5. Животна вредност клијента (ЦЛВ)
Ови КПИ вам дају јасније разумевање шта ваши напори за генерисање потенцијалних клијената могу да постигну, али још увек не видите колики приход доноси сваки клијент. За тај број, мораћете да израчунате ЦЛВ.
Стварни ЦЛВ се може одредити за појединачне купце. Да бисте израчунали свој просечни ЦЛВ, требало би да узмете просечно време током којег је клијент активан у вашој компанији, помножите га са просечним износом који сваки клијент потроши сваког месеца и одузме ЦАЦ. Ова метрика вам даје још бољу слику повраћаја улагања за потенцијалне клијенте.
6. Стопа конверзије потенцијалних клијената (ЛЦР)
ЛЦР вам говори који проценат ваших потенцијалних клијената остварује конверзију. Можете га израчунати у било ком тренутку на путовању купца да бисте видели да ли слушају ваше позиве на акцију и предузимају Подаци САД следеће кораке у вашем продајном току. Да бисте га израчунали, узмите укупан број конверзија које тражите и поделите их са укупним бројем потенцијалних клијената који су напредовали до те тачке.
7. Месечни периодични приход (МРР)
За СааС провајдере и друге Б2Б продавце ТВД Дирецтори који раде на моделу заснованом на претплати, приход зависи од понављајућих наплата, а не од једнократне продаје. МРР означава колико новца можете очекивати да ћете унети сваког месеца од ових фактура. Израчунава се множењем ваше стопе претплате (или просечног месечног рачуна) са укупним бројем активних клијената. За годишњи приход који се понавља, помножите МРР са дванаест.
8. Повраћај трошкова оглашавања (РОАС)
Плаћено оглашавање је понекад неопходно да би се ваша порука пренела публици која треба да је чује. Али превише је лако потрошити свој огласни буџет на креативне кампање које не утичу позитивно на ваше бројеве продаје. Да бисте одредили повраћај трошкова оглашавања за било који период, поделите укупан приход износом који сте потрошили на оглашавање. Што је већи, то су ваши огласи бољи.
9. Време до конверзије
Док путовање Б2Б купца захтева време, спора брзина продаје може указивати на неефикасност у вашем процесу генерисања потенцијалних клијената. То такође може бити знак да корак у вашем продајном каналу из неког разлога све зауставља.
Да бисте одредили овај показатељ, пратите време које је потребно потенцијалном клијенту да заврши сваки корак конверзије. На пример, можете да избројите колико је времена потребно да пређете од почетне аквизиције до регистрације за бесплатну пробну верзију, а затим избројите колико је дана потребно пре него што постане корисник који плаћа.
10. Веб саобраћај
Само бројање посета веб сајту није вредно када је у питању Б2Б продаја. Али вреди се вратити на ову основну метрику јер вам она може рећи, на фундаменталном нивоу, да ли ваше продајне и маркетиншке кампање успевају да генеришу интересовање за вашу компанију.
Путовање купца скоро увек почиње скромним посетама веб-сајту које можда не изгледају значајно, чак и када су увертира дугог и уносног односа са клијентима. Алатке за приписивање које прате активности на веб-сајту могу вам помоћи да идентификујете почетно понашање клијената високе вредности. Они вам дају увид у то како да оптимизујете своје личности купца и пласирате се најбољој могућој публици.
Мера ваше стратегије за генерисање потенцијалних купаца
У Б2Б свету, потрага за бољим потенцијалним клијентима никада не престаје. Морате користити најбоље ресурсе који су вам на располагању да бисте изградили односе са потенцијалним купцима. Само мерењем успеха ваших напора помоћу одговарајућих КПИ можете да одредите како да ревидирате и оптимизујете своје стратегије за генерисање потенцијалних клијената .
Изазовни задаци као што је стварање потенцијалних клијената су увек лакши за руковање са правим алатимаПријавите се за бесплатну демо већ данас да бисте открили како Трендемон може да вам помогне да унапредите своје пословање.